装修材料配送平台(装修材料清单)

 新闻中心     |      2022年01月13日

装修材料配送平台(装修材料清单)  第1张

优材家 辅材行业观察#石家庄身边事#

测试

上周湖南的某石膏板代理商王总联系我说,他亚博AG网站年底几个装饰公司和大工长的回款不错,今年打算投入500万做一个“全品类辅材配送平台”,想找我帮忙先组个技术团队开发App,规划下仓储物流体系,顺便再让我介绍几个做风险投资的朋友看看他的商业模式,看看能不能投他点。

我问老王,你业务也没变,多进几种货,再做个App怎么就变成平台了?什么是平台?

什么是平台?他没说清,我也说不清,估计你也说不清。

“在过去的十几年里,To C模式以巨量用户红利、资本支持和清晰的盈利路径对产业价值链进行了一次彻底的重构,给整个行业带来了巨大的产业资源。但C端红利消耗殆尽,包括BAT和一众独角兽在内,都面临用户使用时长的重新分配。”

简单翻译就是:消费者那边的钱都让阿里、腾讯、百度等大公司挣没了,To C的行业不好干了。

那怎么办?对标美国公司搞中国传统行业,这就是B2B的由来。

装修材料配送平台(装修材料清单)  第2张

传统行业对标案例

① MRO工业品(五金)

美国固安捷(Grainger),年销售额约1000亿人民币,为350万家工厂、运输业、建筑业供应如手套、工具、仪器等各种维修、维护用工业品。

中国版的固安捷 - 京东工业品、工品汇、震坤行

② 餐饮

美国西斯科(Sysco),年销售额约4200亿人民币,为42万家餐厅、医院、学校等供应冻肉、海鲜、蔬菜、水果等食材。

中国版的西斯科 - 美菜、海底捞蜀海、美团快驴

③ 建材

美国家得宝(Home Depot),年销售额约7000亿人民币,市值17273亿人民币,主要供应各类家居建材(面向业主消费者)。

集团旗下HD Supply(HDP)是向建筑装饰公司、工人等专业人士提供全品类建材供应服务。

中国版的家得宝 - x材、xx辅材

“看家得宝这销售额和数值,你是风投你动不动心?”

伴随着和B2B行业的发展,特别是2015年互联网家装公司概念的出现,大量的风险投资热钱开始进入号称4万亿的“大家居”产业。

相应的,装修相关的辅材行业成了风口上的猪,全品类、F2B、一站式、配送平台的概念也就顺便造了出来。

这就是全品类辅材配送平台的由来。

「万恶的辅材中间商」

“打土豪,分田地”,确立了中共土地革命的核心内容。

“干掉辅材中间商”,确立了辅材配送平台的模式主线。

辅材配送的商业模式很简单 - 原来行业中间商干的销售、采购、配送等事情不用做了,我一家全干了。

装修材料配送平台(装修材料清单)  第3张

资料来源:某辅材配送平台商业计划书

它表达的意思很简单,平台干掉多层级辅材中间商,可以协助用户和厂家直接交易,买家多省钱,卖家多赚钱,大家皆大欢喜。

这种方式实际上是利用了人们的直觉认知误区,把辅材中间商的所承担的角色职能完全忽略,变成了一个单纯赚钱而不提供价值的“貔貅”。

人们的认知中,只承认商品的交易成本,而不承认商品交易过程中存在流通成本、信任成本、议价成本、搜寻成本、监督成本、违约成本等其他不同的内生及外生成本。

文野在做经销商的时候经常碰到一些装饰公司非常 “专业” 的采购员,谈价前先百度一堆资料,然后在你面前啪嗒啪嗒在那按计算器:

“你这个管原料算下来也就 5块,包装、电费、人工、送货给你算1块,成本总共也就 6块钱,卖我们 12 块太离谱了,回去重新报价吧,给你成本上加 1 块钱利润,超过 7 块不用谈了。

对了,我们这边要票,款也比较紧,年底干完活了看情况给你付吧,你放心你放心,我们有钱肯定优先照顾你……”

每次听到这里时文野总是有锤死对方的冲动 - 送货、垫资、开票、库房你以为都不要钱的吗?

照你这么算账你自己建个厂子自己给自己供货不就完了,还找我们经销商干啥?

辅材中间商一直是一个高度憋屈的群体,挣得卖白菜的钱,操的卖白粉的心。上游压货时砸锅卖铁得去接着,下游欠账时像孙子求爷爷一样却要不回来,常年都是夹在中间两头受气。

同时中间商群体莫名处于一种不自信的状态,很多生意做的其实很大,经营也很好,却总觉得自己水平一般,低人一等,总感觉别人家的生意比自己的更靠谱,更正规。

在这里,文野要说一句,中间商不是吸血鬼,也不是投机倒把分子,正是中间商的存在和价值活动带动了整个行业的运行和发展。

提个问题:

A、B、C 三个工长装修改水电,假设这个水电施工需要购买水管、电线、生料带和绝缘胶带4种产品,直销和分销的区别是什么?

请各位中间商朋友记住这幅图 - 分销商经济效果图(装修辅材版)

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资料来源:作者自行绘制

左边显示4个生产企业,每个生产者在无中间商存在时利用直销分别接触3个工长,整个系统需要12次交易联系;

右边显示4个生产企业,在通过中间商与工长发生交易联系时,整个系统只需要7次交易联系;

每一次交易联系,包含了信息往来(信息流)、交付配送(物流)、资金流转(资金流),信息流、物流和资金流,构成供应链的三大要素。

所以中间商的存在实际上提高了供需双方的交易效率,让必须进行的交易联系工作减少了;生产方越多中间商的价值与作用越大,在装修辅材这种多品牌、多品类的交易特性下,中间商的价值是巨大的。

这就是渠道存在的合理性与基本价值。当合理的渠道被剥离掉之后,用户买到的商品价格不会降低反而会更高。这很反直觉,但确是最基本的渠道常识。

辅材行业的中间商的存在不仅仅减少了交易环节,这个群体的中间商承担着着资金垫付、品牌曝光、库房管理、配送交付、销售推广等大量职能。

那为什么现在的这些“平台”却总是要抹黑甚至要颠覆中间商呢?

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(上半章完)